BtoBマーケマネージャー交流会イベントレポート

いつもお世話になっております。

ferret One カスタマーサクセス部 コミュニティマネージャーの大井です！
本日は1月23日に開催したU_fOMeetup「BtoBマーケティングマネージャー交流会」のイベントレポートをお届けします。（ferret Oneユーザーコミュニティ「U_fO（ユーフォー）」について詳しく知りたい方は、コミュニティご紹介ページをご覧ください。）

今回のユーザー会では、ferret Oneを約2年前に導入しマーケティング組織の立ち上げを推進されたエネクラウド株式会社様にご登壇いただきました。
 

エネクラウド株式会社さまは、サービスサイトを2023年に立ち上げてから1年半でROASを20％から130%まで大幅に改善。短期間で安定的に新規リードを創出できる体制を作り上げられました。特に、BtoBデジタルマーケ経験のある実務者がいない中で、初年度から開始した記事制作が功を奏し、「省エネ サービス」といった注力キーワードで1位も獲得。成果の裏側にあった苦労やこれまでの軌跡についてお話いただきました。

橋詰さま：エネクラウド株式会社は、企業向けに電気料金のコスト削減を支援している会社です。脱炭素やGX（グリーントランスフォーメーション）といった市場動向に対応しながら、企業の電気・電力を最適化する「電気削減クラウド」「電気管理クラウド」という2つのサービスを提供しています。
製造業・病院・介護施設といった様々な業種・業態の企業がクライアントで、元々はアウトバウンド営業主体で新規顧客開拓を行ってました。更に顧客開拓を進めるためにインバウンドマーケを強化する方針になったのですが、当時はコーポレートサイト/サービスサイトが同じ、サイト修正担当も兼任状態で、ちょっとした修正にも時間がかかるためマーケティングで最も重要なPDCAが回せない環境でした。
そこで、2023年2月頃にマーケ部主導でferret Oneを導入し、新たに新規リード獲得を目的とするサービスサイトの立ち上げに至りました。

 

ferret Oneでのサイト公開後、実は順調に成果が出た‥というわけではなく、2つの課題にぶつかりました。

• 短期的な成果を求めて広告を活用したが、CVにつながらない
• コンテンツマーケティングを始めたものの、すぐに成果が出ない

サイト公開後半年後からは成果が伸び悩んだリスティング広告の配信を縮小し、コンテンツマーケティングへシフトしたことで、累計250件のリード獲得、3,000件の訪問者数獲得という成果を得ることができました。広告費を削減しながら売上が増加したため、最終的にROASは20％から130%へと、費用対効果も大幅に改善することができました。

特に、記事制作やホワイトペーパー作成を積極的に行い、現在では以下のコンテンツを作成し、商談創出につながっています。
広告配信は常に予算をかけ続けなければいけない構造になりますが、コンテンツ制作は作ったものが資産となり長期的な成果創出につながりやすいため、ずっと取り組んできています。

ベーシックさんへの記事制作も依頼しながら自分自身でもAIを使って専門性の高い記事を制作し、リードの質も向上させることができました。

コンテンツ制作と並行して実施して、メールマーケティングでの案件掘り起こしも行っていました。

最初は、社内の名刺データを集めてハウスリスト化しました。ちょうど本日も配信して3CVくらいでていいました。ただ配信ネタが無くなってくるので、コンテンツ制作と両輪で回す必要があります。

先日メルマガ経由で、日本最古の某リゾートホテル関連企業さまから資料DL・お問い合わせのCVが発生しました！メルマガ自体は2023年の10月から配信しているのですが、97回目の配信にしてやっと商談になりました。メルマガはいってしまえば無料なので、とにかくやり続けることが大事です。

マーケティングの成功には、「環境 × 施策 × 行動」の掛け算が不可欠であり、それを信じて取り組むことが何よりも重要だと考えています。

 スティーブ・ジョブズも演説で「未来を予測して点と点を繋げることはできない。後になって振り返ったときに初めて、それらが繋がると分かる。だからこそ、今やっていることを信じ、成果を信じて行動し続けるしかない」と語っていますが、まさにその通りだと思います。

 とはいえ、自分一人ではこの掛け算を最大限に活かすことはできませんでした。ベーシックさんのサポートを受けたことでこの取組を信じて実行できたことが大きな成功要因だったのかもしれませんね。

一方で、会社としてもWebマーケティングの取り組みは初めてだったため、即効性を期待しすぎてしまった…というしくじりもありました。他のユーザーの皆さんも同じ感覚を味わったことが少なからずあるのではないかと思います。嫌ですね、このページ。笑

もし立ち上げ当初の自分にアドバイスできるなら、「サイトの育成には時間がかかる」ということを教えてあげたいと思います。例えるなら、子育てや筋トレに近いと思いますし。どちらも「効果がすぐに出ない」という共通点があるとともに、継続には「楽しむのが大事」というのもすごく共感しています。

 

現在地としてはまだまだマーケティング立ち上げ期です。流入（量）は〇、CV率（質）は△のため量も増やして質を担保するコンテンツマーケをコツコツ継続していく予定です！

具体的には、導入事例動画やファーストビューの訴求改善など、お客様の声を反映したコンテンツ作りを進めていき、エネクラウドのマーケティングを更に進化させていきたいと思います。

 最後に、マーケターに重要なのは、熱量と社内調整力だなと思っています。

社内調整力、というのは色々あるんですが、「伝え方」というのもその内の一つです。
相手によって言葉の響き方や受け取り方は異なるため、今日はあえて、スティーブ・ジョブズの話や子育て、筋トレの例を交えながらお話ししました。皆さま一人ひとりにとって少しでも伝わりやすい内容があれば嬉しいですし、何か参考になれば幸いです。

ご清聴ありがとうございました。

Q. コンテンツ制作をベーシックに制作を外注しているとのことだったのですが、どれくらいの費用をかけていらっしゃったんですか？

A.月100万円くらいです。コラム制作、ホワイトペーパー制作と、マーケは僕1人なのでマーケティングサポーターさん（施策の実務代行メ　
　ニュー）にすごく助けていただいています（笑）1年くらい契約していますね。

 

Q. 費用対効果が上がったのはリスティング広告の費用を下げたのが最大要因でしたか？
A.はい、リスティング広告は会社的にもアレルギーになってしまって…笑 高単価商材なので長い目で見ていかないとと思っています。
　コラムも最初効いているのかよくわからなかったのですが、社内で余計なことを言われないように「とにかくやらないといけない
　フェーズ」というのを言っていました。
    トピッククラスターを意識し 検索ボリュームの小さいKWから攻めて記事を書きながら、「脱炭素」のような業界内のビッグワードは
　AIを使って内製で書いたところ検索順位10位以内にもなりました。まずは60記事やりきる、というのが大事な気がします。
 

Q.ChatGPTはどのような業務で使っていますか？
A.エネクラウドでは、王道なコラムはベーシックに依頼して、例えば「コンプレッサー 省エネ」のようなマニアックなコラムはAIを使い
　内製で作っています。
　まずは、タイトルを10案くらい出してもらい、その次に構成を作ってもらった後に、見出しごとの文章を生成し、最後全ての文章を
　つなげた後に文章の校正を行っています。

構造化されすぎたAIっぽさは、どうしていますか？
　ほぼ直さずにそのまま公開しています。Googleの評価が下がるリスクも懸念していましたが、GoogleのアルゴリズムはAIかどうかを
　判断できないと聞いたので笑、実際公開してみたところ上位表示にもなりました。
　なので、作成は丁寧に行っていますが、人間味らしさを出すといった工夫に時間はかけていないです。
 

Q.メールマーケティングを定期的に送ることに苦戦しているのですが、毎月7-8回継続的な配信ができている工夫があれば教えて下さい。
A.実は、マーケティングサポーターさんに全てお願いしてしまっています。笑
　毎月継続的にやるのって簡単そうに見えて大変なので、毎月何を配信したいかを決めて、
　文面の作成をお願いして、送信ボタンを押すだけにしています。
 

Q.メール配信のタイトルで工夫していることはありますか？
A.配配メールのラクスさんも言っている通り25文字以内というセオリーはありつつ、自分の感覚としては「工場長向け」「経営者向け」の
　ような誰向けを指定する言葉には反響があるような気がします。 
 

（講演中の様子。質疑応答の時間を延長する程沢山ご質問いただきました！）

（懇親会の様子）

エネクラウド株式会社さまの発表内容でとても印象的だったのは「継続することが重要」、「社内調整力とは”伝え方の工夫”」というコメントでした。
やるべき施策をやり切るというのは簡単そうに見えて、とても難しいことだと思います。

初めてマーケティングに取り組む場合は、短期的な成果がでずに焦ってしまう…ということも多いですが、エネクラウドさまを始めとする先輩ユーザーの方々の背中を見て学びながら、楽しむ気持ちを忘れずに（！）1歩ずつ前進していきたいですね。

改めて、素敵なお話をお聞かせいただいたエネクラウド株式会社 橋詰さま、
マーケティングマネージャー交流会にご参加いただいた皆様、誠にありがとうございました！
 

またユーザー会でお会いできることを楽しみにしております。

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