アポ率247%増の実績！展示会の効果と弊社の成果最大化術をご紹介！

展示会の実施は新規リード顧客を獲得するために重要なマーケティング施策です。しかし、実施前にしっかりと設計されていないとその効果は半減してしまいます。

本記事では、展示会で実施する上で、実績として展示会での商談化率32%増、アポ率でいうと247%増加させた弊社が意識すべき内容や実際に弊社が取り組んだ事例も含めて効果的な展示会の実施術をご紹介します！

展示会でよくあるお悩み

展示会に関して、実施しているお客様や実際に実施を検討しているお客様の中でも様々な課題があると思いますが、実際に展示会出展における課題を調査した企業によると下記のような課題が多いとのデータがあります。

（出典元：株式会社ハンモック）
（URL：https://hmk.web-tools.biz/glue/download/media_hot_exhibition/?20221226=pr）

上記のような課題に関しては、大きく分けて下記の3つに集約されますが、実際にこの記事を読んでいる方もよくあてはまると感じたのではないでしょうか？

①リソースがなく、展示会施策をやるだけで精一杯
②定期的に展示会に出展しているものの、リードや商談に繋がらない
③これから出展を検討しており、出展の流れや成果を出すコツを知りたい

実際にお客様と展示会のお話になると展示会については様々なお声を頂きますが、共通して展示会の効率的に成果を最大化させたいというのがあります。

弊社は今までに20回以上の展示会に出展し成果の最大化に取り組み、様々な試行錯誤を踏まえて展示会を実施し続けているので、様々なナレッジもございます。

ですので、記事では皆様が抱える悩みやその悩みに対しての改善ポイントなどもご紹介していきます。

展示会の実施のメリット

ではまずそもそも展示会を実施するメリットは何があるのでしょうか？

リードジェネレーションに有効

Webサイトからのリード獲得は基本的にユーザーが自発的に資料請求や問い合わせをするのを待つしかありません。ですが、展示会では自社ブースに興味のありそうな人にこちらからアプローチすることができます。来場者も、営業を受ける心づもりがあるので、声のかけ方次第で大量のリードを獲得可能です。

Webサイト上で個人情報をフォームに記入して問い合わせをするよりも、ブースで名刺交換するほうがハードルが低いのも、リードを集めやすい理由です。その分見込みの薄いリードも多いという問題はありますが、すでに名刺交換をしているのでフォローやナーチャリングによって接点を持ち続けやすいという利点があります。

オンライン施策では出会えないターゲットと接点を持てる

こちらが展示会出展の一番のメリットと言っても過言ではございません！

どんなにオンライン施策をがんばっても、オンラインで接点を持てるのはオンラインでの情報収集に長けた人たちだけです。「インターネットはよくわからない」という理由でオンラインでの情報収集をしない層とは、決してオンラインで出会うことはできません。
展示会にはエンプラ企業や経営層の方も参加しますし、そして、そういう層が決裁権を持っていることも多いものです。

展示会ではオンラインでは出会うことができない層と接点が持てるので、オンライン施策とは別チャネルとして活用できると有効です。

現在、広告運用やセミナー、SEOなど様々な施策を行っている企業様で新規リード獲得に困っていたり、オンラインリードで本当に会いたい方には出会えていないという企業様も多くいらっしゃると思いますので、そういった場合は展示会出展をまず検討してみましょう！

弊社の事例

上記の様なメリットがあるので、展示会を重要な弊社は集約の一つのチャネルとして捉えており、毎年数回行いながら、成果最大化のために展示会ごとにPDCA繰り返してきました。

結果的に20回以上実施してきていますが、実施するごとに効率化や成果創出などの観点から見るとポジティブな状態になってきているのですが、過去と現在の展示会での成果を振り返ると、やはり実施する際のPDCAが非常に重要だということがわかります。

実際にどのようなPDCAを行ってきたかの詳細は下記で詳しく記載していきますが、大枠の成果を捉えて頂くために実際の数値を下記にまとめました。

〜2022年から2023年の展示会の各種数値遍歴〜

この7回の中でも各種数値の変動はあり、商談数やリード獲得数なども向上していることがわかります！

成果向上の秘訣としてはキャッチの呼び込みのブラッシュアップや展示会ブースの見せ方・出展の一の見直し、商談までの流れの修正など展示会ごとにPDCAを繰り返し実践ノウハウを蓄えながら最適化をしてきたことにあります。

成果の最大化に取り組むに弊社でも意識しているポイントはいくつかありますが、まず最初に意識している点があるとすれば自社にあった展示会に参加することが重要です！

自社にあった展示会を選ぶポイント

自社にあっていない展示会に参加すると、効果の最大化には繋がらないことは明白です。
なので自社にあった展示会か判断するポイントや意識すべき内容をご紹介します。

①自社のターゲットが来場しそうなテーマか？

自社のターゲットが来場してくれないとそもそもその展示会に参加しても、ターゲット獲得は見込めないので、自社のターゲットを明確にし、ターゲットが参加しそうなテーマの展示会かを見極める必要があります。

弊社の場合だと、Bto C企業がメインで参加する展示会や、担当部署がマーケ/営業以外の展示会には参加しないようにしています。参加しないかどうかの切り分けに関しては、あくまで自社のターゲット層が来場しやすいかの観点で選択しましょう！

②競合他社がこぞって出展している展示会か？

展示会に他社競合が多く出展している場合、出展を見送るという考え方もありますが、そうではなく競合企業も獲得したいターゲット＝自社も獲得したいターゲットという観点から、ターゲットと会える展示会の可能性も高いので、参加を推奨しております。

③同じ会場の展示会を下見する

展示会に参加する上で、下見は非常に重要です。
どんな企業が出展しているかはもちろん、顧客視点でパッとサービスの内容が入ってきやすい場所や配置になっているのかなど、成果に直結する部分なので必ず下見を行いましょう。

④集客しやすい出展小間の「場所」を選ぶ

出展する場合に合わせて重要なのが、出展場所です。人通りが少ない場所だと集客がしにくいことも多くあるので、場所を選択出来る場合は、出入り口付近などの人通りが多い場所などもおすすめです。

これらの4つのポイントは非常に重要なので意識して展示会出展を必ず行いましょう！

成果最大化術と実際の出展事例

上記の4つを意識した上で、より成果を出すために意識していただきたい内容があるので、そちらもご紹介します。

商材ごとに適した見せ方を意識する

まず展示会で意識するのは出展する場所や競合企業などがいるかなどもありますが、そもそも自社のサービスの打ち出し方を最大限に魅力的に見せる必要があります。

自社サービスが有形か無形か、リテラシー高かリテラシー低かによっても見せ方が違ってくるので、仮に無形商材でリテラシー高のサービスの場合、動画やデモ、画像やパンフで説明し、スペックや使いやすさ、機能性や自社の強みなどを中心に会話やブースの内容を変更していくことが重要です。

2019年春は全体として盛り込んでいる要素が多く、「何のサービスなのか」パッと見ただけではわかりづらい内容になっていました。
同じ展示会に出展していた他社と比較しても

・色のコントラストが弱い
・看板の文字数が多い
・文字数や要素が多いのをデザインで解消できていない

といった課題があり、来場者の方に足を止めていただくことに苦戦していました。

ただ、2020年はタグライン「BtoBマーケするなら」が印象に残るように、全面に押し出し、 キャッチコピーも「もっとシンプルにし、頭に入りやすいように」と再考し、当日のお客様の反応、刺さった説明などをもとに推敲を続けた結果、端的に効果をイメージできるワード「BtoBサイトを 劇的に改善」と運用しやすいツールであることを補足する「サクサク運用で Web集客が伸びる」
の2つに決定しました。

合わせて、事例企業のロゴサイズが小さくわかりづらかったという当時反省があり、一番人通りの多い通路の立て看板に大きなサイズで事例企業のロゴを配置し、知名度の高い企業さんが目立つようにした結果、集客やリード獲得の大幅向上に貢献した事例もありました。

こういった、細かいPDCAの繰り返しによって毎回、展示会ではブラッシュアップを重ねてサービスの見せ方を模索していくことが重要です。

商談の流れを意識する

では仮にブースの集客がうまく行き、来場者が増えた場合、次に重要なのがブース内での商談となります。

商談に関しては、温度感を見ながらアクションを決めるのでおすすめは、アポもその場で設定し、日程調整も完了できたら、速やかに商談を行います。商談の可能性が微妙な場合には、アポに誘導する一方、商談の可能性がない場合は、同様に、ナーチャリング対象として設定し、メルマガでコンテンツ送付を行うという様な流れにするなどのアクションを行いましょう。

弊社の場合は、ブースでの商談終了後、アンケートフォームをお送りし、日程調整ツールとも連動して自動で担当振り分けられて、次回のお客様とのアポもセッティングされるようになっています。

振り返りを必ず行う

展示会実施をする際に、忘れてはならないのが振り返りの実施です！

展示会出展に関連しているメンバーやキャッチから日々の気づきや改善点、などからトークな商談の流れなどにも良い影響を与えたりすることもあるので展示会中のショート朝会・夕会などもおすすめです。

実際に、キャッチのメンバーからキャッチがしにくいという声があったので、お渡しするパンフレットを修正し、キャッチが成果を出しやすいように年々テコ入れも行っています。

ミニセミナーの実施

弊社ではブースへの集客、注目して頂き足を止めて頂くためにミニセミナーを実施しています。

これまでにも展示会中にセミナーを開催することはありましたが、セミナーを1時間おきに15〜20分程度開催していたため、お客様はブースに長めに滞在する必要がありました。

その結果、回転率が悪くなるという問題があり、さらに参加人数が多い場合は全員をブースにご案内できないことがありました。これらが原因で、キャッチや商談のオペレーションがスムーズに行えないこともありました。

ただ、現在はオペレーションを改善するために、5分程度のミニセミナーを20分おきの開催に変更し、手持ちポスターと併せて使用し、アテンションをとり、都度キャッチや商談担当者がフォローする運用にした結果、現在ではミニセミナーの集客・アポ取りも順調に成果が出るようになっています。

展示会の実施の際に活用するferret Oneの機能

では実際に今までご説明してきた展示会のポイントや事例を意識して読んでいただいている皆様が展示会に出展する際に、ferretOneの機能が展示会の効率化や成果向上にどのように貢献できるのか、それを2つの観点からご紹介します！

・展示会PR用ページ作成のためのページ機能

・メール機能を用いたナーチャリング

それでは、それぞれの詳細内容・設定方法について一緒に見ていきましょう！

1：展示会PR用ページ作成のためのページ機能（展示会出展前のアクション）

展示会では多くのお客様がいらっしゃいますが、普段サイトを訪問している潜在層〜顕在層の方たちも 展示会に参加する可能性も大いににあります。

なので「自社はこの日時にこの展示会に出展します！」というPRをサイト内でも行うことにより、可能性としてサイト訪問している方が、「展示会に参加する予定があったから少し話を聞いてみようかな？」と思って、自社の展示会ブースに寄って頂く可能性があり、結果、アポ獲得にもつながる可能性があるので、展示会PR用ページを作成するのもおすすめです。

■設定方法
管理画面＞サイト＞ページ一覧＞ページの中から「お知らせ」を確認
①お知らせの子供の改装のページを選択→複製
②複製したページにて、展示会に出展することを周知するページを作成
→元々、弊社が用意している雛形にお知らせページが有るので、複製するだけで簡単にページ作成が可能です！

2：メール機能を用いたナーチャリング（展示会出展後のアクション）

展示会後は、名刺交換したお客様にメールをお送りして、ナーチャリングを行っていきます。
当日にアポが獲得できた温度感の高いお客様にはナーチャリング用のメールではない、個別メールの送信となりますが、温度感が低く、商談可能性が低いと判断したリードに対してはナーチャリング用のメールを送信していきます。

■設定方法
管理画面＞マーケティング最適化＞メールマーケティング＞メールマガジン一覧
①メールマガジン一覧をクリックし、右上の新しいメールマガジンを作成するをクリック。
②そこから展示会参加の御礼メールを各種ナーチャリング要素があるメールを作成
③名刺交換した方のリストを作成し、送信。

〜実際のメールイメージ〜

この様な流れで展示会前と展示会後に分けてferretOneの機能を用いて、展示会の実施を効率化、成果の最大化につなげることも可能です！

まとめ

このように、展示会を実施する上で様々な実施のポイントや改善策が存在します。ただし、どの戦略が最も効果的かは、ビジネスモデルやターゲット顧客など、様々な要素によって決まります。
一方で、必ずしも全ての戦略が全ての企業に適しているわけではないため、注意が必要です。

最終的な戦略選択は、自社のビジネスに最もマッチするものを選ぶことが重要となるため、改善を重ねていく上で自社のベストな状態を見つけ出しましょう！