噂のホットリードとは？ferretOneを活用した獲得方法について

本記事では、「良いリードがどれなのか早めに知って営業活動を効率化したい」であったり、「いいリードは優先して営業に早めに渡したい」などを感じているお客様へ、"ホットリード"という概念を理解していただきつつ、それを活かしていくことのメリットをferretOneの機能も交えてご紹介いたします。

ホットリードとは？

そもそもホットリード機能について、ご存知でない方もいらっしゃるかもしれないので簡単にご紹介いたします！

「ホットリード」という言葉は、特定の文脈によって意味が異なることがありますが、一般的にはマーケティングや営業の分野で使われる用語で、製品やサービスに関心を持っており、購買意欲が高いとされる顕在顧客のことを指します。

つまり簡単に言うと、自社の商品やサービスに強い興味を持っている見込み客のことを指しています！

この図で言うと、各リードには大なり小なり課題に違いはありますが、ホットリードは自社の営業がまだ商品やサービスの商談を始める以前に接触するリードのことであり、主にホワイトペーパーのダウンロードやセミナーへの参加申し込みなどといった行動を通じて、自社に個人情報・企業情報を提供した見込み顧客から見つけ出すことができるます。料金表ページを複数回見たり、お問い合わせフォームのページで長く滞在しているなど、自社の営業メンバーが将来商談できる可能性が高い顧客のイメージになります。

これは企業やビジネスにとって重要な概念であり、ホットリードを見つけ出し、効果的にアプローチすることで、成約率を向上させたり、効率的な営業活動を行ったりすることが可能となるので、マーケティング業界では重要なトピックとなっております。

見込み顧客の中でもかなり検討度が高く、少しのアプローチで契約や購入に至る可能性が高いので、「今すぐ客」と呼ぶこともあります。

ホットリードの重要性とメリット

こままでホットリードについて簡単にご紹介いたしましたが、ホットリードの重要性とメリットについて解説します。

ホットリードを活用する最大のメリットは、契約や購入を効率的に促せることです。なぜそのようなことができるのか、まずは具体的なメリットを解説します。

①営業の効率化
②マーケティング戦略の最適化
③ROIの向上

①営業の効率化

ホットリードを定義することで、見込み顧客の中で最も関心が高く、購買意欲の高い人々を特定することができます。これにより、営業は商談・受注に繋がりやすい見込み顧客に焦点を当てて営業活動ができるため、時間とリソースを効率的に使えるようになります。

また、アプローチ・商談のためのリサーチや資料作成したものの、購入意欲の低い顧客で次につながらなかったということも減るため、成果が上がりやすく、営業部門のメンバーのモチベーション維持にも繋がります。

②マーケティング戦略の最適化

ホットリードの特性や行動パターンを分析することで、どの施策や集客チャネルが効果的かを特定できるため、予算やリソースの配分を最適化していくことができます。

③ROIの向上

ホットリードにリソースを集中することで、より高い確率で成約につなげることができ、営業やマーケティングに関わる時間やコストの削減により、結果としてROI（投資対効果）を向上させることができます。ホットリードをどれだけ多く獲得できるかは、企業の業務効率や利益率アップにも直結します。

ホットリードの活用は営業との連携をスムーズにし、チャネルの最適化にもつながります。さらに、マーケティングの年間施策実施における予算配分の最適化など、副次的な効果ももたらす重要な要素です。

逆にホットリードを活用しない場合、CVの手前で迷っていたがCVに至らなかった、検討度の高い顕在層〜準顕在層のリードを取りこぼすことになります。これは将来、大型の商談に発展する可能性のあったリードを逃すことを意味します。

ホットリードの見つけ方紹介

では、そのホットリードをどうやって一般的に見つけるのでしょうか？見つけ方についてはいくつか方法がございます。

ホットリードへ適切なアプローチを行うには、タイミングが非常に重要です！

しかし、ホットリードを見つけるためにスコアリングを人の手でやろうとすると時間も手間もかかってしまい、タイミングを逃してしまうことになります。そこでおすすめなのがMAツールです。

MAツールは、顧客の情報収集や見込み客の育成というマーケティング施策をサポートしてくれるツールのことです。社内で決めたホットリードの定義をMAツールに設定することで、膨大な顧客データを自動で分析し、最適なタイミングでアプローチが行えるようになります。

ここでは、MAツールを活用したホットリードの見つけ方・アプローチ方法を紹介します。

【ホットリードの見つけ方】

１：Webサイトの行動履歴
２：スコアリング
３：ホットリード検出

１．Webサイトの行動履歴

MAツールを活用すれば、CVしたユーザーが「どのようなページを訪問しているのか」「どのようなコンテンツをダウンロードしているのか」など、Webサイト上での行動履歴を可視化できます。
CVしたユーザーがホットリードに当てはまるかどうかを行動履歴から確認して、アプローチするかの判断に活用可能です。

また、CVしやすい顧客がどのような行動をとることが多いのかという情報が蓄積されることで、ホットリードの定義づけ・改善にも活用できます。

２．スコアリング

特定の顧客の行動や役職に点数をつけ、合計点からホットリードを判断するのがスコアリングです。

セミナー参加に◯点、メルマガ登録で◯点、部長以上に◯点というように具体的に設定することで、「合計数の高い顧客＝契約に繋がりやすいホットリード」と、誰から見ても判断ができます。

例えば、サイトに訪問しているが、一度はサイトを離脱。その後、セミナーに参加したのでその方に15点を付与します。その後、一定期間を経て別の機会でサイト内でメルマガを登録したので、そのアクションに対して12点を付与。

また別日で、無料トライアルを応募したので10点を付与し、その方が部長という役職だったので14点を付与した。という流れとなった場合、合計数値は51点となります。

50点以上だとホットリードと定義していた場合、部長レイヤーの方が自社のサービスに興味を持っており、検討度合いが高い可能性がある。と判断できるので、決裁者へ直接商談のアポを獲得していったとしても断られる可能性が格段に低くなります。

CVした顧客や受注となった顧客がどのようなコンテンツを見て、どのような行動をしたかを検証して、定期的にスコアリング設定の見直しを行っていくことで、より精度を高めていくことが重要です。

また、点数化して誰でも同じ判断ができることで、社内で相違が発生することを防ぐメリットがあります。

部署によって定義が異なっていると、マーケティング部が作成したリストを営業部が使って営業活動をしてみたら、成約に時間がかかる、購入意思が低かった、というような食い違いが起きてしまいます。

マーケティング部と営業部でホットリードの定義を共有しておくことは、施策の精度アップや業務効率化にもなるのです。

３．MAのホットリード検出

MAツールには、ホットリード検出機能が搭載されています。

特定のページへの訪問、フォームの送信、メールの開封など、見込み顧客が特定のアクションを取った場合に、ホットリードが生まれたとメールやメッセージで知らせてくれる機能です。

CVしたユーザーをナーチャリングする場合、検討度が高まった行動をしたかどうかをひとりひとり確認するのはほぼ不可能です。MAツールを活用して、自動化することをおすすめします。

ferret Oneのホットリード機能とは？

ではferretOneではホットリードを見つけるにはどうしたらいいのか？と疑問に思われたかもしれないので、ferretOneのホットリード機能について解説いたします。

ferretOneでは、ホットリードを見つけるために特化してホットリード機能があり、そちらでMAツールのようなイメージでホットリードを活用することが可能となっています。

CMS機能に加えて、MAツールのような高度な機能を凝縮する形ではなく、複雑で余分な機能は除外し、BtoB施策でホットリードを見つけるための必要な機能のみを搭載することで、誰でも簡単に使いこなせる設計にしております。

機能1：ホットリードを検知した後の通知先を設定可能！

ホットリードが検知された際に、いち早く社内の方に通知してアクションして頂くのが重要になるので、アクションして頂く方向けに自由に通知先メールアドレスを設定することが可能です。

機能2：ホットリードがよく閲覧しそうなページの設定が可能！

ホットリードがよく見るページとして、料金ページやお問い合わせページなどがありますが、貴社が思うよく閲覧されそうなページをご自由に設定が可能です。

機能3：ホットリードを検知する際の条件設定が可能！

ホットリードを検知する方法を複雑化しないために弊社側で検知する条件をテンプレート化しており、各項目のON／OFFのみで選択が可能です。ですので、簡単に迷わずにホットリードの検知を行うことが可能です。

機能4：ホットリード検知から除外したいドメインの設定が可能！

競合ドメインや自社ドメインなど、HOTリードとして検知したくないリードがいる場合は、こちらで除外設定をすることができます。これで純粋なホットリードのみを抽出してアプローチが可能になります。

ホットリードの活用事例紹介

実際に利用している顧客の現状を活用イメージを持って頂くために簡単にご紹介させて頂きます！

A社

A社様は営業部隊にホットリードを検知されたら通知が飛ぶような設定になっており、事例やお問い合わせページ、ホワイトペーパーや資料ダウンロードページなど様々のページにホットリード検知機能を設定しております。

結果的に3桁以上のホットリード機能が感知されているので、営業部隊の積極的に見込み顧客にアプローチ出来ており、営業の受注率も上がったとのことでした。

B社

B社様は事例や会社概要、ソリューションページ、サービス詳細ページ、ブログ記事まで幅広くホットリード機能を検知できるように設定しており、結果的に500件以上のホットリードを検知している状態となっています。

今まで見れなかった潜在層までの検知できるようになったために幅広い層へのアプローチが出来たとのことでした。

実際にホットリードを導入したあるお客様は2022年12月導入して以来、前年と比べてもCVRが向上しており、行錯誤する検証期間を経て +15％以上の成果が出ている実績もございました（下記図参照）

まとめ

今までの内容でホットリード機能について気になった方がいらっしいましたら、ferretOneでは3ヶ月のトライアルも提供しているので、よろしければ気兼ねなくご相談ください。