2年かかった受注件数を半年で回収！？「リスティング広告」の成功事例を紹介！

いつもお世話になっております！ ferret OneCSの梨木です。

BtoBのWebマーケティング施策は多彩かつ広範囲で、その全てが同様な結果を出すわけではありません。特に、新規事業の立ち上げ時や、これまでオフライン施策に重きを置いていた事業であれば、「Webから新規リードを集めるための手立てがない」と感じている方も多いのではないでしょうか。

こういったフェーズで、まず取り組むべき施策として王道なのが「リスティング広告」です。しかし、具体的な運用イメージや課金システムがわかりづらく、見合ったリターンが期待できるか分からないため、手を出しにくいと考える方もかもしれません。

本記事では、リスティング広告の仕組みや成果を出すためのポイントを、ferret Oneユーザーの成功事例を交えてご紹介。1からWebマーケティングをはじめ、受注獲得のメインチャネルになるまでのプロセスについてインタビューを実施しました。

最後には、ferret Oneでご提供している広告運用代行のメニューについてもご紹介します。
皆さまに、リスティング広告に取り組む大きな一歩を踏み出す材料を提供できればと思います。

​​​​​​​リスティング広告とは？

リスティング広告は、Google・Yahoo!・Bingに代表される検索エンジンにて、ユーザーが特定のキーワードを検索した際に表示される広告です。​​​​​​​

特に顕在層・明確層と言われる、具体的なソリューションや発注先を探している見込み顧客を囲い込めるという特長があります。

※指名KW＝社名やサービス名などのKW（例：ferret One / フェレットワン）
※通常KW＝上記以外の検索KW（例：BtoBマーケティング / サイトリニューアル）

ferret Oneで用意したランディングページ（以下LP）と予算さえあれば、すぐに始められます。SEO記事は順位アップに少し時間を要しますが、広告はすぐに上位表示ができるので、成果もクイックに出せます。

広告費用は、広告がクリックされた時に課金が発生します。これをクリック単価（CPC）と言い、クリック単価は、同じキーワードで出稿する競合が多いほど高騰します。

※広告費の仕組みの詳細については本記事では省略します。
詳しく知りたい方はこちらをご参照ください→【簡単に】リスティング広告とは？仕組みと費用目安をわかりやすく解説　

広告の成果を最大化するポイントとしては、「出稿するキーワード選定を見直す」「広告文をユーザーの課題に合わせる」「キーワード〜LPまでのストーリーを意識して一貫性をもたせる」などが挙げられます。

詳細については、こちらの資料をご参照ください。
→運用型広告の成果改善方法

リスティング広告運用の成功事例

ここからは、実際のferret Oneユーザーの広告改善の成功事例をご紹介します。

ferret Oneでは、広告代理店である株式会社グラッドキューブさまと提携を結び、広告の運用代行メニューを提供しています。

ご紹介するのは、グラッドキューブ社×ferret Oneの広告運用代行で大きな成果を出され、今や広告が受注のメインチャネルにまで成長した、株式会社ビークス（BEAKS inc.）様の成功事例です。ビークス社のご担当者さまに、取材を行いました。

株式会社ビークス （BEAKS inc.）

イベント、展示会の制作を手掛け続け、20年の実績を持つ。デザイン制作だけでなく、課題抽出・企画・設計・施工・運営まで、トータルでイベントプロデュースに関わるサービスを提供。

サービスサイトはこちら↓

ferret One：まずは、リスティング広告を始めた経緯について、お伺いしてもよろしいでしょうか？ 

ビークス：これまでは展示会やイベントの企画デザインを手掛けておりましたが、コロナ渦が始まりリアルでのイベントが全てなくなってしまいました。そこで、オンライン展示会のシステムを新たにリリースしました。

オンライン展示会の需要となると、これまでの顧客リストとは少し市場も変わってくるため、新しいリードが必要になりました。

コロナ渦で従来の営業手法が閉ざされたことと、オンライン展示会の需要はオンライン経由での獲得が一番即効性があるのではないかということで、2020年の夏頃から広告運用を始めました。ferret Oneは、Webサイトの更新性を高めるために、2021年の春に導入しました。

ferret One：以前の広告運用では、どのような問題点があったのでしょうか？

ビークス： 以前は別の代理店に運用してもらっていました。CVの成果が思うように出ていなかったこともありますが、一番の問題として、コミュニケーションの取りにくさで苦労していました。

例えば、説明が難しい専門用語ばかりで分かりにくかったり、レスポンスが遅かったり。何より、代理店↔私と私↔ferret Oneの2度のコミュニケーションが発生していたため、LPの改善や広告文の変更といったすり合わせが尽くかみ合わなかったのです。自分自身が間に入って繋ぐ力もありませんでした。

このまま広告運用で躓いていては、どれだけferret Oneでサイト改善を頑張っても、成果に繋がらず徒労に終わってしまうのではないか。このような危機感を覚えました。

そこで、ferret Oneの広告運用代行メニューをご紹介いただき、2022年の春ごろから切り替えました。

ferret One： ありがとうございます。パートナーを変えたことで、広告の運用体制にはどのような変化がありましたか？

ビークス： 今は月に一回、弊社・ベーシック・グラッドキューブ社の3社合同でMTGをしています。同じ場で広告運用側のアドバイスとサイト改善のアドバイスをもらえるので、非常に安心感があります。定例では、以下の情報を報告してもらっています。

・媒体ごとのパフォーマンス（費用・表示回数・クリック数・CV数・CVR・獲得単価など）
・CVポイントの内訳（お問い合わせ〇件・資料DL〇件など）
・CVした人ごとの検索クエリ
・除外中のキーワード・セグメント
・競合企業の入札単価

参考：広告運用代行の体制

これまでは、広告の訴求は切り替わったけどLPの訴求はついてきていないとか、逆にLP側は変わったけど広告文が変わっていない、といったことがよくありました。広告からLPまで訴求が一貫して筋が通っていないと、離脱を多く生んでしまいます。

今ではその辺りは一緒に打ち合わせしている中で共通認識が取れるので、広告とLPの改善をスムーズかつズレなく進められていると思います。

ferret One： PDCAを回されている具体例があれば教えて下さい。

ビークス： 広告訴求の切り替えは、本当に柔軟に動けていると感じます。
例えば、かつてはオンライン展示会の訴求で獲得していたのですが、徐々に市場が縮小しているのを感じていました。一方でオフライン展示会での受注が増えてきていたため、広告の訴求も変えていった方が良いのではないかと思っていました。ただ根拠がない状態で動くこともできないと思い、検索数のボリュームを出してもらいました。

すると、オフライン展示会の検索数の伸びと反比例してオンライン展示会の検索数が縮小していることが分かったので、すぐに訴求を切り替えました。データもすぐに出してもらったため、その辺りの意思決定でも安心してGOサインを出すことができました。

また、顧客の検討タイミングや時期を意識した改善にも取り組めています。
弊社の場合、発注を受けてから納品までのリードタイムがおよそ3カ月ぐらいあります。
3月決算のクライアントが多いことを意識すると、例えば10〜11月は「まだ今期間に合います！」といった訴求をしたり、1〜2月になると「来期1年間の計画を立てましょう」といった訴求に切り替えるなどしていました。ファーストビューの文言も、3カ月に一回くらいの頻度でアップデートしています。

ビークス様のサービスサイト（2024.2時点）

ferret One： グラッドキューブ社に変わって以降、成果にはどのような変化がありましたか？

ビークス： 前の代理店の時には2年かかっていた受注数の成果を、半年で達成できました。
もちろん市場の変化もあり単純比較は難しいという前提ですが、CV単価も大幅に改善され、商談数も年間で数件しかなかったところが半年で40件以上取れるようになりました。

手数料がある分、前の代理店と比べて見積もりは少し高くなったのですが、その分成果で還元されていますし、先述のコミュニケーションにかかるコストも半分に押さえられたので、費用対効果は圧倒的に改善されたと感じます。

ferret One：ありがとうございます。そのような声をいただき、非常に嬉しいです！担当者個人として、嬉しかったことは他にありますか？

ビークス：「自分たちのことを分かってくれている」ことが、非常に嬉しいです。

例えば「イベント」というワードは弊社の事業と近いものの、非常に広義なためターゲット外からの流入も増えるため、「こういう組み合わせのキーワードは除外しておきました」「こういうキーワードの出し方はどうでしょう」などのご提案を、非常に納得度の高いものを上げてくださります。弊社の業界や業態をすごく意識してくれていると感じます。

ferret One： 定性的な、社内での評価にも変化があったのでしょうか？

ビークス： 最初に広告施策をやり始めたときは、仕方なくやり始めたような、消去法的な施策として広告を回していました。

今では受注獲得のメインチャネルになったことで、さらなる成長を加速するための起爆剤として、よりポジティブな捉え方に変わっています。成果が出るにつれ、先を見据えた費用のかけ方・時間のかけ方へ、社内全体でのWebマーケティングへの見方が変わってきたと思います。
これからは広告に依存せずともリード獲得ができるよう、SEOの記事やホワイトペーパーを増やしていっています。

ferret One：最後に、どのような人にferret One×グラッドキューブの広告運用の体制をおすすめしますか？

ビークス： 「無駄なコミュニケーションコストを抑えつつ、成果を最大化させたい人」ですね。マーケ担当者がたくさんいる企業ならまだしも、社内のリソースが少ない環境で施策をコントロールしているような組織体制の場合、特に当てはまると思います。

発注先がバラバラになればなるほど、コスト単価が安くなる一方でコミュニケーションコストはかかっていきます。先ほどもお伝えしましたが、月額の広告単価は手数料の分上がっている一方、工数は半分以下になっています。マーケ全体のアドバイスもferret Oneからもらえるので、自社のマーケティングチームを社外に持つような感覚です。
おかげで他のコア業務に集中でき、ferret Oneにかける時間は月に1〜2時間、多くても10時間ほどです。

ferret Oneを利用しながら同社に広告をお願いする一番のメリットはここにあると思います。

ferret One： 本日は貴重なお話をいただき、ありがとうございました。

広告運用の内製 / 外注のメリット・デメリット

ビークス社の例では、広告の運用をferret Oneとグラッドキューブ社に代行（外注）する座組で、成果を出されております。

では、いざ広告をやってみようとなった時に、広告の運用を内製でやるべきか？外注でやるべきか？という問いが生まれます。内製 / 外注はどのように判断するべきでしょうか。広告の運用は社内に人員がいれば内製でやればいい、というものでもありません。

内製 / 外注を判断する際のポイントは、ずばり「自社に成果を出すノウハウがあるかどうか」の1点に尽きます。施策を実行するまでのフェーズと、実行後の振り返りのフェーズに分けて具体的にどのようなノウハウがあれば良いのか解説します。

施策を実行できるまでのノウハウがあるか

・どのようなキーワードで出稿するべきか？
・どのようなクリエイティブで出稿すべきか？
・そもそも広告の種類は何を選ぶべきか？

このあたりの問いにパッと答えられるかが大きなカギです。
獲得したいターゲット層や業界によって、適した広告の種類は変わってきます。また、適切な広告媒体を選べたとしても、出稿するキーワードが適切でなかったり、クリエイティブがターゲットに合っていないなどの要因で、成果が出ないこともあります。

無駄にコストをかけないためにも、初期段階で選ぶ広告の種類や、キーワード・クリエイティブは重要になります。

施策を振り返るノウハウがあるか

・何の指標を追うべきか？
・広告の成果をどう測ればいいか？
・広告の結果数値をどのように評価するべきか？
・結果を受けて、何をどのように改善するべきか？

いくら施策が回せたとしても、広告でこのあたりの問いに答えられないと改善は見込めません。Web広告は出稿して終わりではなく、初期段階では特に成果をこまめに見て、早いスピードで改善を行なうことが重要です。
これはプロにとっても難易度が非常に高く、そのための資格も存在します。具体的にどの指標を確認し、それを受けてどのような改善策を講じるのか理解しておくことが重要です。

リスティング広告運用代行のグラッドキューブ社の紹介

最後に、ferret Oneの公式パートナーであるグラッドキューブ社についてご紹介したいと思います。

グラッドキューブ社は、Webマーケティング領域で多数の事業を手がける企業で、2022年9月28日には東京証券取引所グロース市場に上場しました。
特に広告領域では、Google Ads のコンテストで広告代理店5,000社の中から「最優秀賞」を獲得、「Google Premier Partner 認定」も受けるなど、リスティング広告の運用で業界有数の実績を誇ります。

リスティング広告以外でも、幅広い広告運用に対応し、数多くのパートナーと一緒に広告戦略を構築してきた経験豊富な企業です。

ferret Oneでは、広告運用代行で唯一無二のパートナーとして連携しております。
グラッドキューブ社とタッグを組んで広告改善の策を提案し、その改善をferret Oneのサイト上にスピーディに反映することで、最短で成果を高めるための体制を構築しています。

十分な検証・PDCAを回せる目安として、広告費は¥300,000〜/月で、最短3か月からで運用支援を承っております。

・業界的に、自社のサービスに広告が合うか分からない…
・成果を伸ばす方法が分からない…
などなど、広告運用についての相談や質問について、どんなことでもお気軽にご相談ください。

まとめ​​​​​​​

リスティング広告は、迅速な立ち上げから明確な顕在層への訴求、そして効果的な予算活用まで、ビジネスにおける重要な要素を持っています。その成果を最大化するには、LPや出稿のPDCAを回すことであり、そこにはパートナーの力を借りることも欠かせません。

もちろん、一人で全てを行うのは難しいかもしれません。その際はぜひ、我々にご相談ください。BtoBマーケティングの成功を一緒に目指しましょう！