そのリード、商談・受注に繋がっていますか？受注数150%達成へ、マーケ×営業連携の事例を紹介！

いきなりですが、皆さまこのような課題はお持ちではないでしょうか？

• リードの選別ができておらず、営業活動が非効率
• 受注に繋がらないリードばかりで、マーケ施策が空回りしている
• 獲得リードに関する営業との情報連携ができていない

これらの課題に対する解決策として重要なのが、「営業との連携」です。

営業連携の重要性は日々発信をしておりますが、では具体的にどのような連携が必要なのか？連携による具体的なメリットは何なのか？については、あまり我々からも情報をご提供できていなかったかもしれません。

本記事では、ferret Oneで大きな成果を出されているアル―株式会社さまに、営業連携の実践によって上記の課題を解決された事例について、インタビューした内容をご紹介します。

最後には、マーケティングと営業の連携に役立つヒアリングシートもご用意しておりますので、ぜひDLいただき、ご活用ください。
皆さまのマーケティング↔営業の体制に変革をもたらす材料を提供できればと思います。

なぜ営業連携は大事なのか

そもそも、営業との連携はなぜ重要なのでしょうか？
一般的にいわれるメリットとしては、以下の4つが挙げられます。

リードのフォローが進み、商談数・受注数を増やせる

せっかくWebからリードを獲得しても、そのフォローやナーチャリングの仕組みができていなければ、せっかくのマーケ施策を活かしきれない状態になってしまいます。もしインサイドセールスや営業が期待するような動きをしてくれない場合、マーケからコンテンツやフォローの仕組み作りなどを働きかけることで、商談化や受注数を増やすアプローチができます。後述するアルー様の事例もこれに該当します。

マーケティング予算の適切な配分ができる

広告施策を実施している場合、営業連携によって広告予算の最適な配分が実現します。
せっかく広告からCVを取っても、それが商談化や受注に繋がらなければ、広告の費用も無駄になってしまいます。

CVした見込み顧客の商談時のニーズや受注への進捗率のデータをもとに、効果の高いチャネルやプロモーションに予算を配分することができます。これにより、無駄なく広告を展開し、効果的な受注獲得を促せます。

質の良いコンテンツを作れる

営業チームは現場で直接顧客と対話するため、リアルな顧客のニーズや課題を把握しています。マーケティングチームはこれらの顧客フィードバックを収集し、製品やサービスの特長を的確に伝えるコンテンツを作ります。これにより、顧客が求める情報に焦点を当てた質の高いコンテンツが生まれ、受注確率が向上します。

ターゲットや訴求の軌道修正ができる

営業からのフィードバックを製品やサービスのターゲットや訴求ポイントに即座に反映させることで、効果的なマーケティング戦略の修正が可能となります。
例えば、Aという訴求はリード獲得数は多いが受注率は低い・一方でBの訴求はリード獲得数は少ないが受注率が高いといった場合、どちらの訴求を強めていくべきか？という議論を営業と進められれば、組織として納得感の高い意思決定ができるようになります。
ニーズの傾向も市況によって常に変化し続けます。連携の体制があれば、変化にも適応ができ、受注機会を最大限に引き出すことができます。

このように、マーケティング部門と営業部門の連携は、市場動向や顧客の声を的確に捉え、マーケティング施策に反映させる上で不可欠です。この協力体制によって顧客との信頼関係を深められ、受注数を増やすことができます。

営業連携の実践例～アルーさまの場合～

では、実際にどのような連携を実践しているのでしょうか？
ここからは、ferret Oneユーザーであるアルー株式会社さまの実践事例をご紹介します。

アルー株式会社

法人向けに研修やeラーニングを主なサービスとした「人材育成コンサルティング」事業を展開。
企業のグローバル人材育成をはじめ、新入社員から中堅社員、管理職まで人材育成、社員研修を通じて、これからのグローバル時代を勝ち抜く組織づくりをご支援しています。

ferret Oneでご支援しているサービスサイトはこちら（2つ）
https://service.alue.co.jp/
https://etudes.jp/

デジタルマーケティング部責任者：羽鳥さま（左）
デジタルマーケティング部：坂口さま（右）

ferret One：今の体制に至るまでの、営業連携の取り組みと課題について教えてください。

アルー：2019年までの初期の段階では、クロージングを行うフィールドセールス（いわゆる営業）しかおらず、マーケティング部門もインサイドセールス（以下IS）部門もいない状態でした。まだまだアプローチできる顧客がいるものの、営業は目の前の案件を追うのにキャパが精一杯な状態でした。

そこで2020年ごろ、まずはISチームを発足させ、既存のハウスリストに対して掘り起こしをしたのですが、ほとんどのリストが古く、異動・退職などしており、テレアポしても接続することができない状態でした。

そこで、新規リード獲得の増加を目的に、2021年にマーケティングチームを立ち上げ、その中でferret Oneも導入し、マーケと営業の体制も見直していくこととなりました。

ferret One： 連携を強化するために、どのようなことをされましたか？

アルー： 組織体制面での変化です。デジタルマーケティングのチームとISのチームを、同じ管掌下にすることで、目標の連動性を持たせました。週に1回の定例ミーティングを行い、リード獲得状況・リードの進捗状況の確認などを行っています。

ferret One： いいですね！具体的にどのような提案を行ったのでしょうか？

アルー： 1つは、マーケからISへ、商談化しやすいリードをチャネル別に共有しました。
ISの目標の1つにアポ数、商談数がありますので、ISの目標達成に貢献しやすいリードは何かを共有することで、アプローチへのモチベーション向上と行動量を促しました。例えば以下のようなアプローチを行いました。

• セミナー後、アンケートでサービスに興味がある回答をした人には1時間以内に必ず連絡をする
• 電話が繋がらなかった場合、メールで必ず追客する（メールテンプレも用意）
• サービス資料のDLユーザーは必ず繋がるまで架電する

もう一つ、数値管理の体制も整え、後方支援を行いました。Salesforceのデータ更新が十分にできておらず、スプレッドシートと二重で管理する、かなり煩雑な状態にありました。そのため、スプレッドシートで見ている情報をSalesforceでも見れるように整えました。

できるだけ仕組み化し、IS・営業は必要最低限の情報を入力するだけという状態にすることで、IS・営業側の負担を最小限にしていきました。他には、営業育成のためのロープレのプログラムも企画提供していました。

これらの提案も、マーケ管掌下に組織をまとめたことでやりやすくなったと思います。

ferret One： すごいですね…！これだけ体制整備に時間を割いていて、施策は進められたのでしょうか？

アルー： マーケ施策の実行部分はベーシックさんの代行メニューをうまく活用し、分担をしました。記事やホワイトペーパーの作成をお任せしたり、サイト改善を行う常駐人材を入れたりしました。

アウトソースできるものとできないものとを上手く分配することで、効果的に成果を出せているのかなと思います。

写真：2023年末のユーザー会でも登壇いただいたアル―さま。Webマーケの施策でも大きな成果を残されております！

ferret One： 結果として、どのような成果を上げられたのでしょうか？

アルー： マーケからISへパスして生み出す案件化数が、70社目標だったところ、130社の大幅達成となりました。同じく受注件数も20社目標→33社の大幅達成です。

またナーチャリングの面でも、メルマガ経由でアクションしたリードからのアポ率が50％増を見せました。行動量の担保と提案の質向上の両面が功を奏したと思っています。

ロープレを実施する前後でも、アポ率が20％向上しました。

ferret One： すばらしい伸び幅ですね…！他に営業連携ができて良かったことはありますか？

アルー： 何より一番はKPIの達成です。が、副次的な効果として、マーケ側で各部の課題の解像度を上げることができ、それによりさらに良い提案を営業にできる好循環を生み出せるようになったことが嬉しいですね。

例えば事例コンテンツを増やす上で、事例記事に営業担当の写真・コメントも添えるよう提案できたことは非常に良かったです。
営業からすると社内外に功績をアピールできますし、事例取材に営業も同席することで誉め言葉も貰えるため、モチベーションにもなります。協力してくれる営業が増え、結果たくさんの事例記事を増やせるようになりました。

例：
https://service.alue.co.jp/case/tanaka_holdings

ferret One： 良い循環ですね。貴重なお話をいただき、ありがとうございました！

営業連携の理想の体制

アルーさまのインタビューはいかがでしたでしょうか。アル―さまの場合、インサイドセールスを活用した営業連携の体制を構築されていますが、自社に合った理想の体制はどのように決めればよいのでしょうか。

その考え方の1つに、「商材の単価」で分ける方法があります。
例えば、受注単価が年間500万円以上の場合、そもそものリード数も少なくなる傾向にあるため、インサイドセールスの重要性は低く、営業（フィールドセールス）が最初から入って温めることがおすすめです。

他方、受注単価が年間150~500万円程度の場合、クライアント数が多くなるため、確度の高い見込み顧客の洗い出しが不可欠です。そこで営業（フィールドセールス）にパスする手前、インサイドセールスである程度の選別を行うことが重要になります。
いわゆるThe Modelと言われるフローがこれに近く、上述のアル―さまもここに該当します。

まとめ〜営業との連携は必須！

営業連携の重要性は、Webからのリードが少しでも発生している企業様は必ず向き合う課題となります。

リードが多く取れている企業様は、その中から確度の高いものにアプローチを絞るために、リードを精査する役割が重要です。

現状のリード獲得数が少ない場合でも、数少ないチャンスからいかに良い勝ち筋を見つけ、効率よく施策を打てるか？という観点できめ細かいフィードバックが欠かせません。

最後に営業連携の一助として、受注につながる示唆を得るための、セールス→マーケでもらうべき内容をまとめた「フィードバックシート」をプレゼントいたします。
以下のボタンよりExcel形式のシートをダウンロードできますので、ぜひご活用ください。

受注の獲得は、事業部一丸となって取り組むべきテーマです。営業連携を進め、効果的なマーケティング活動をできるようにしていきましょう！

営業↔マーケ「フィードバックシート」を使ってみる！