「こんなお悩みはありませんか？」で自分事に感じてもらう方法【BtoBサービスサイトのためのライティングTips】vol.7

ferret Oneクリエイターズでライターを務めている鈴木です。

この連載『BtoBサービスサイトのためのライティングTips』では、BtoB事業を営む企業の皆様が、効果的なWebマーケティングを内製化できるようになるための文章作成法を、セクションごとに簡略的にお伝えしていきます。

1. キャッチコピーとサブコピーの作成に必要なこと

2. 効果的な見出しの書き方

3. 見出しの基本・本文の基本

4. 効果的なCTAの書き方

5. サービス名を「認知させる」「誤読させない」ための対策

6. 自社の強みを「高品質」「柔軟な対応」で終わらせない重要性

文章作成における更に詳しい理念については、全5回の連載『BtoBサービスサイトのためのライティングメソッド』をご覧ください。

1. せっかく書いた文章が人に伝わらない理由

2. キャッチコピーにおける大きな誤解

3. ペルソナ設定だけでは不充分なBtoBサービスサイトの落とし穴

4. ターゲットを離脱させないファーストビューの書き方

5. 文章によってサイトを回遊させCVを生み出す方法

BtoBサービスサイトでは、自社の事業の紹介に先立ち、サイトを閲覧する動機付けとして、ターゲットが抱えていると思われる悩みを「こんなお悩みはありませんか？」として列挙することがあります。

例えば、オフィス清掃サービスのサイトに、下記のような文言が並んでいたら、どんな感想を抱きますか？

※生成AIで作成した架空のサービスロゴです。

いずれも、オフィス清掃の委託を検討している企業の悩みとして、間違ってはいません。
しかしこれらは、言うなれば“どんな企業でも抱えている悩み”であり、“オフィス清掃サービスを探している企業が抱えている悩み”としては解像度が低すぎると感じます。

さらに言えば、「オフィスの清潔感を高める」「清掃を効率化する」「清掃を委託できる」これらはこの事業だけでなく、すべてのオフィス清掃サービスに該当します。
「こんなお悩みはありませんか？」のセクションの目的は、ターゲットに「これこそが私たちの課題を解決してくれるサービスだ」と感じてもらい、複数の競合他社の中から自社を選んでもらうことにあります。
上記の記述では、悩みが該当するだけにとどまり、競合優位性を示すことにはつながりません。

「こんなお悩みはありませんか？」のセクションは、想定される悩みをただ列挙するのではなく、より自分事として捉えてもらえるターゲットの悩みを言語化する必要があるのです。

ここで、前回の【BtoBサービスサイトのためのライティングTips】vol.6で情報整理した「自社が事業で実際に行っていること」が役に立ちます。

例えば、先ほどのオフィス清掃サービスでは、下記のような取り組みを行っていると仮定します。

• 作業後にチェック表を用いて清掃箇所の確認を徹底している

• 作業前後の画像を添えてクライアントへ報告している

• クライアントの営業時間外の清掃に対応している

• 清掃範囲や頻度を個別に調整できる

これらは、「事業がターゲットに対して提供できるベネフィット」であると同時に、自社の競合優位性でもあります。
さらに言えば「ターゲットの課題を解消できるポイント」でもあるため、ターゲットが抱える悩みを、自社の競合優位性から逆算して考えることができるわけです。

以上をふまえて、改めて「こんなお悩みはありませんか？」を再考すると、下記のようになります。

改善前と比べて、“オフィス清掃サービスを探している企業が抱えている悩み”としての解像度が大幅に上がったことがわかります。

「何を改善したいか」だけでなく、「どんな場面で、何が起きて、どんな負担を感じているか」までを悩みとして言語化することで、ターゲットが自社の状況と照らし合わせやすくなり、自分事として感じてもらいやすくなるのです。

今回のTipsが、効果的なWebマーケティングの内製化への一助となれましたら幸いです。

しかしそのためには、「自社サービスに対する深掘り」もまた必要となります。
もしWebマーケティングの内製化やサービスサイトの改善に行き詰まりを感じたら、ぜひferret Oneクリエイターズにご相談ください。

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